Ersin Sağlık/CX Takım Lideri

15.04.2020

Akıllı Teknolojilerle Satış Süreçlerinizi Verimli Yönetebilirsiniz

Dijital dönüşüm günümüzün popüler kavramı. Dijital dönüşümle birlikte Big Data, anlamlı ve erişilebilir veri, mobilleşme, akıllı teknolojiler ve daha fazlası bu kavramın unsurları ya da alt başlıkları. Birçok sunuma, konuşmaya ben de dijital dönüşüme atıfta bulunarak başlıyorum. Verinin dijitalleşmesiyle ortaya çıkan bu mücadeleden ne yazık ki işletmelerin kaçması, kendilerini bu mücadelenin dışında görmesi pek mümkün değil. İşletmelerin içinde bulunduğu bu mücadele iyi yönetilemezse kriz, iyi yönetilirse fırsat olarak kendini gösterecektir. Yapılması gereken tek şey inovasyonlar ve akıllı teknolojiler ile dijital dönüşüme adapte olmak.

SAP ise işletmeler için başarının yeni sınırı ve anahtarı olarak Intelligent Enterprise yaklaşımını bizlere tanıtıyor. Bu yaklaşıma göre akıllı işletmeler verilerle zekâyı besliyor. İnovasyon ve süreç otomasyonu ise buna bağlı olarak besleniyor. Intelligent Enterprise olabilmek için işletmelerin akıllı çözümlere, akıllı teknolojilere ve dijital platformlara yatırım yapmaları gerekiyor.

SAP, işletmelerin dijital dönüşüme adaptasyonu ve Intelligent Enterprise olmak için ihtiyaç duyacakları çözümler adına çok ciddi araştırma ve geliştirme faaliyetleri yapıyor. SAP C/4HANA süiti uygulamaları da bu ihtiyaçlara dönük akıllı çözümlere uygun ürünler olmakla birlikte akıllı teknolojileri de işletmelerin kullanımına sunuyor. SAP bu özellikleri geliştirip uygulamaya almak için bir takvim belirlemiş. Örneğin SAP Sales Cloud için Account Scoring, Lead Scoring, Opportunity Scoring, Similar Deals hazır olanlar. Bunun dışında Activity Intelligence ve Product Recommendations üstünde çalışılanlar ve Quote Scoring, Deal Assistant ve daha fazlası planlamaya alınanlar. Ayrıca satış otomasyonu her fazı için ayrı ayrı çalışılan bu özellikler bir faz için hazır diğer faz için işlemde olabilir tıpkı Similar Deals özelliğinin Deal Intelligence başlığında hazır Lead Intelligence başlığında planlanan bir akıllı uygulama olarak gözüktüğü gibi.

SAP Sales Cloud ürünü akıllı uygulaması olan Account, Lead ve Opportunity Scoring SAP Leonardo tarafından Machine Learning teknolojisi ile sağlanan özelliklerden bir kaçı. Machine Learning ise veri kalıplarını anlamak için kullanılan, kalıpları modelleyip eğitebildiğimiz ve öngörüde bulunmamızı sağlayan bir teknoloji. Bu teknolojiyi kullanmak için yine temiz, uygun ve modellenebilir veriye ihtiyacımız var. Bu özellikler için örneğin SAP Sales Cloud üstünde her birinden asgari 1000 adet uygun ve modellenebilir veri girişi yapılmış olmalı. Ayrıca SAP Sales Cloud Enterprise versiyonu lisans satın alınmalı. Sonrasında bu özellikleri aktif etmek için SAP’ye not açmak yeterli olacaktır.

Genel anlamda özellikleri inceleyecek olursak sanırım şu şekilde özetleyebilirim. Satış temsilcileri mümkün olduğunca satışı tamamlamak, hedeflerini tutturmak ve kazanma oranlarını arttırmak isterler. Bu hiçbir zaman kolay olmadığı gibi çok zaman gerektiren, çok efor harcanan bir süreç. En makul çözüm ise zamanı ve eforu doğru kullanmak ve yönlendirmek. Doğal olarak kapanma olasılığı yüksek olan işleri bulmak ve sınıflandırmak gerekiyor. İşte bu akıllı özellikler tam da burada devreye giriyor. Tecrübe ve sezgiye dayalı karar verme alışkanlıklarının yerine bilimsel ve teknolojik bir şekilde satış otomasyonunu şekillendirebiliyorsunuz. Bu sayede daha az eforla, en verimli şekilde, en kısa sürede, daha az kaynakla ve maliyet avantajı sağlayarak kapanma olasılığı yüksek işlere yönelebiliyorsunuz.

- Opportunity Scoring hangi fırsatların kapanabileceğini hangi fırsatların kapanmaktan uzak ve başka yöntemle ilerlenmesi gerektiğini gösterir. Her fırsatın bir skoru vardır ve pipeline yönetirken ya da kapanmaya yakın fırsatları belirlerken kullanabilirsiniz.

- Lead Scoring ile müşteri olma eğilimi yüksek duyumları sıralayıp yine doğru duyuma yönelebilirsiniz.

- Account Scoring ile müşterinin satış eğilimi hesaplanır bir sonraki adımda satış eğilimi yüksek ve düşük olan müşteriler sınıflandırılarak farklı sınıflar için farklı etkileşimler belirlenir. Örneğin satış eğilimi düşük olanlar için beklenti anketi yapılabilir, indirim kuponları düzenlenir. Eğilimi yüksek olan müşteriler için yeni ürün tanıtımı yapılabilir.

Günümüzde dijital dönüşüm projeleri akıllı teknolojilere yatırım bakış açısıyla başlıyor fakat yaşanılan aksaklıklar ve zorluklardan sonra projeyi canlı geçirmek yeterli görülüyor. Maalesef birçok özelliği bulunan SAP Sales Cloud ürünü sadece satış otomasyonu takibi için kullanılan bir mobil uygulama olarak kalıyor. Güzel başlayan projeler yerini mutsuz kullanıcılara, yatırımı yerine ulaşmamış müşterilere bırakıyor. Bu teknolojileri uygulamaya almadan tam anlamıyla bir dijital dönüşümden ya da Intelligent Enterprise olmaktan bahsedemeyeceğimiz ise gün gibi ortada.

Akıllı teknolojiler ve C/4HANA süiti diğer uygulamaları hakkında daha fazla bilgi için iletisim@renovaconsulting.com.tr adresine mail atabilirsiniz.